王志才揭秘解放缘何持续领航

时间:2020-11-16 15:29   作者:admin   点击:  

“金九”的货车产销数据出来了,毫无意外,这个9月,货车市场的含金量十足。看到中汽协发布的9月产销数据那一刻,记者第一时间想到:一汽解放完成35万辆的新目标已无悬念。

 

统计数据显示,1~9月,一汽解放累计销售中重卡34万辆,可以预见,在今年最后三个月里,解放将又一次打破自己创造的记录。

 

今年以来,解放的生产记录就不断打破,市占份额再创新高。上半年,解放创造了“十个第一”“五项记录”的卓越业绩,以绝对的领先优势持续领航,在召开年中渠道沟通会时,解放就把原定的30万辆目标调整为35万辆,如今看来,解放将超越自己,超额完成目标。

 

解放干得好,行业都知道。事实上,今年以来,记者太多次听到这样的话:解放卖得太好了!解放太猛了!

 

也有人追问:为什么解放能在卡车市场走出V型反转的时候,率先乘势而上续写解放营销传奇?为什么解放在如此大的基数上仍能跑赢大盘,创造出令人瞩目的非凡成绩?一汽解放总经理助理、营销总部部长、销售公司总经理、党委书记王志才最有发言权。

 

近日,记者有幸在长春采访了王志才,听他讲述突如其来的新冠肺炎疫情之下解放如何做到迎难而上、敢战会赢?

 

 

判断准确、准备充分

 

永求第一、持续领航,解放之所以是解放,领先的原因有很多。比如,产品满足市场需求,创新驱动、技术领先,充满活力的体制和机制,为用户提供卓越的服务等等,都是解放连续多年保持行业第一的主要原因。但在黑天鹅事件面前,比起这些,一个企业的预测和应对,尤其精神层面的力量更能凸显价值,它能消除恐惧、战胜本能、鼓舞士气、协力同行,最终让企业赢得胜利。

 

在王志才看来,充分的准备、准确的判断和主动的应对以及一个好的团队,是解放打赢这场战斗的原因所在。

 

“去年末,我们就做好解放开门红的预案。作为央企,解放有领跑的责任,这是我们做好的准备之一。”王志才说道。

 

第二,疫情出现后,解放通过车联网、北斗数据应用以及对行业动态的掌握,及时做出准确的判断。“对于疫情的发展,我们是持乐观态度的。我们认为,在任何困难面前,党和政府高度的凝聚力、民族强大的内驱力是一定能战胜困难的,这是制度的优势。因此,我们判断,二季度卡车市场会出现反弹。”

 

为此,解放做出了率先复工复产的决定。王志才告诉记者,解放于初三、初四就进入工作状态,包括公司的领导班子。当时恢复生产之后,面临着疫情期间非常巨大的配套资源组织难度。为此,解放做好了充分的预案,包括国外都有相应的预案准备,为攻克这一“卡脖子”的难题奠定了基础。

 

当时,在其他企业只是现产的情况下,解放复工之后即满产,赢得了市场先机。

 

功崇惟志,业广惟勤。在判断准确的前提下,解放迅速行动:利用华为5看方法,制定了双日报,供决策层和高管共享,实时把国家、市场、政策、客户的信息发送给各个业务板块;率先出台用户十项关爱措施,包括金融支持、防疫物资支持、产品支持(快速研发防疫新产品),并对区域市场进行布局。

 

“这一系列的措施,对我们迎接市场高峰做好了充分的思想准备、防疫准备、生产准备、营销准备和发运准备。”王志才说道。由于各个板块准备充分,因此市场复苏后,解放在二季度就快速抢占市场,十个第一、五项纪录,就是在这种情况下取得的。

 

“不打无准备的仗”,解放用“战绩”证明了。

 

团队是关键

 

团队,在王志才看来,也是今年解放创造辉煌成绩的重要原因。对于营销团队的付出,他看在眼里记在心上,高级经理初三就开始研究工作预案,所有的经理人员初五前已到岗,驻外员工农历十五之前抵达各个片区,边隔离边做营销准备……

 

王志才告诉记者,疫情变化很快,渠道当时非常迷茫,解放了解到这种情况后,及时召开渠道动员会,让渠道第一时间听到总部的声音,也统一了渠道的思想。此外,解放还制定了战疫情、保销量、爱客户的差异化措施,出台了系列性的指导文件,使得渠道能够按照解放的统一部署,一边做好防疫工作,一边做好市场摸排。

 

王志才要求渠道对保有客户挨个进行访谈,了解客户有啥困难,需要解放做些什么。要知道,解放的保有客户以百万量级计算,如此庞大的群体,解放尽可能地以多种形式、多种手段来提供最大程度的支持和帮助。客户能不记住解放、复购解放、推荐解放吗?

 

难怪有人说“解放你学不会”。营销举措、运营模式可以复制、模仿,但是价值观、企业文化、精神力量等根植于解放营销体系、融入到每个解放人血液中的东西是学不来、也无法复制的。

 

关关难过关关过,越是艰难越向前。面对生死谁不害怕?可是解放营销人员能做到忘小我、急用户之所急、关爱客户、创造价值,这是解放取得成功的内在核心力量。“悠悠万事,归根结底得有一种精神。精神的力量、文化的力量,使得解放成长、强大。整个解放营销体系,在疫情生死面前,真正做到了以客户为中心,这体现在每一个动作上、每一份情感中。”王志才话语铿锵。

 

“五个精神”塑造队伍

 

精兵强将就是“战力”,解放是如何打造出这样一支队伍的?

 

王志才告诉记者,打造这样一支队伍,得益于“五个精神”。

 

首先是永争第一精神。解放始终把“永争第一”作为历史使命,在营销中,营销战士们也秉承着“永争第一”的精神,在商用车销量、市场份额、服务水平等方面,都希望能站到行业浪潮之巅,这也是解放持续领先的力量源泉。

 

第二点是自我革新精神。解放一直以来都在进行自我革新,从绩效薪酬改革到流程化组织建设。解放营销战士也都认识到了变革的重要性、迫切性,每个人都是变革的推动者和代言人。大家进一步夯实变革理念,发扬变革精神,正是凭借这种自我革新的勇气,顺应行业潮流,推动营销业绩不断再创新高。

 

第三点是不断学习精神。解放营销战士善于学习的精神始终薪火相传、生生不息,成为解放不断发展壮大的强大精神动力。

 

第四点是开拓创新精神。解放虽然是老国企,但是解放营销战士没有固步自封,而是坚持不懈地进行营销方式创新、管理创新。

 

举个例子,今年初以来,一汽解放凭借多年领航商用车行业的优势,借数字化转型发展的先机布局,在商用车行业内率先开展了许多内容丰富,形式多样的线上直播活动,和用户产生了沉浸式的友好互动,成为了行业范例。9月9日,一汽解放新媒体营销中心正式成立,这是解放在营销新模式探索中又一次创新。可以说,在解放,创新无处不在!

 

第五点是艰苦奋斗精神。在解放持续领航的过程中,解放营销战士始终秉承“艰苦奋斗”的精神,迎难而上,克服了无数的艰难险阻,从而取得了一个又一个辉煌胜利。

 

“解放这么多年来一直按照‘五个精神’来塑造我们这支队伍。赢得胜利的原因有很多,但我认为这是最重要的。”

 

在王志才看来,有这样一支队伍,有这么一种精神,无论市场需求如何变化,解放自有战略定力。那就是,围绕“中国第一、世界一流”的目标不动摇、不懈怠,做好营销工作。未来,解放将致力于巩固优势、击破短板、修炼内功,保持行业领先地位,面对新的挑战,开拓进取,抢占市场先机,为再创解放新传奇加速奔跑!

 

35万辆目标完成在即,解放新时代的征程仍在继续。

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